第22回目(2/4)  水野 浩志 先生 マイルストーン

たとえお客様が一人でも、やるときはやる

インタビュー写真

「セミナーの価格設定はどのように考えたのでしょうか?」

禁煙をはじめとした、悪習慣改善セミナーについては、1日のセミナーで25,000円と設定しました。

25,000円の価値というのは、当時タバコが1箱250円でちょうど100箱分、1日1箱吸う人は3か月ぐらい。3か月分のタバコ代で一生やめられたら大儲けだよね、という価値の認識付けをしたのです。

それだけだと面白くないから、「タバコをやめられる以外にもいろいろなところに応用できる価値が手に入る。」、「自分の行動をコントロールできるようになれたら安いもの」、というような設定をしたのです。

「集客できずにセミナーをやめてしまう人も多いようですが?

確かに、あまり人数が集まらないからということで、お申込の方を断って開催を取り消してしまう方もいらっしゃるようですね。

しかし、それはもったいないことだと思います。私は参加者が1人でもいたら、開催します。そして、実際に1人しかいなかったことも2回くらいありました。もちろんやりましたよ。1対1で。

でもね、この経験も財産になるんですよ。1人の人にきちんとフォーカスして結果を出せれば、自分の自信になりますよ。それに「参加者が思うように集まらなくて、1人しかいなかったのですが、それでもやりました」と言うと「すごいですね」と言われる。これは「そこまで責任持ってやる人なんですね」という評価になります。

普通に考えたらいたたまれない状態でも、目線を将来獲得できる「自分への信頼力づくり」にフォーカスしていくことが必要ですね。辛い時に辛いところにフォーカスしちゃダメです。辛い時に将来その出来事をどう語っているのか、という自分を想像しながら、目の前の辛さをどう楽しむかを考えるのです。

「満席になるセミナーはどうやって集客しているのですか?」

昨年まで開催していた「高品質セミナー作成講座」は、ほぼ8〜9割が口コミで、残りがいろいろなところで面識を得た方たちに来ていただいていました。

ですから、私は集客、マーケティングに関して精力的に実践してきたわけではありません。口コミや、私がどこかで出会った人たちで満席になっているので、そういうお付き合いや商品作りができているのだと思います。

ブログやメルマガで自分の想いを伝え続ける。それでセミナーに来てくれなければ、自分自身に伝える力が弱いということですから、足りない分だけ自分磨きをするしかありません。

ただ、最初のうちから、集客にあまり固執しない方が、私はいいと想うんですよ。最初のうちは、身近な人たち3〜4人から始めていき、次はその人たちに口コミをお願いしながら、また少人数で開催する。それを何度もやっていけばいいんです。そのうちに徐々に人数も増えていくはずですから。

もし、そこで人数が増えていかないのであれば、それはまだセミナーの品質が低いわけだから、集客より品質向上にエネルギーを注がないといけないわけです。良いものを作ってから広げないと自分の首を絞めますよ。

「商品の品質が一番大事ということでしょうか?」

私自身ベースの考え方は、“最初に商品ありき”ですから。

よく「商品3分に売り7分」という言葉がありますが、私はあの言葉があまり好きじゃないんです。この言葉を使っている人たちの中には、商品の品質を軽んじているようなことを言う人もいますので。

やはりまずは良い商品を作ってから広めないと、世の中に迷惑がかかると思っています。

私自身は、今は「商品9分の売り1分」くらいの気持ちで、きちんと磨きこみをかけていきたいと思っていますので、営業やマーケティングに本気でエネルギーを注ぐのは、まだ先ですね。

インタビュー写真


「具体的にはどんなことが商品の質を高めるのに必要でしょうか?」

私が思うには、受講者の結果にフォーカスするのが甘い人が多いと思うのです。私はセミナーなどで「最後まで付き合います」と宣言しています。結果が出るまでは一緒にがんばっていきましょうと。そういう意味では生涯保証の看板を挙げていますから。

それが自分の受講者に対して取るべき責任ではないかと思っています。これもお金を取れるかどうかの1つのラインなのかもしれませんね。
売りっ放しじゃダメなのです。アフターケアしないと。

「すべての受講者に対して責任を持つというのも大変な時がありませんか?」

もちろん、勝手な言い分をぶつけたり、やってみてと言ったことをやりもしなかったり、単に興味本位で聞いてくるだけだったりということに対しては、叱ったりもするかと思いますが。

でも、こっちの都合で面倒見切れないからと切る姿勢は見せない、意識も持たない。受講者の結果保証を徹底的にすべきだと思います。

最初はそれが無かったから、結果が出ませんでした。そういう風に腹をくくってから、短期間で結果が出るパーセンテージが飛躍的に上がりました。
だから、実際にいつまでも面倒見なければいけないというような大変さは、実際にはなくなってきて、結果的には楽になりましたね。

成果が出るかどうか怖がって、結果保証をしないと、自分の能力さえ磨けなくなってしまいます。そちらの方が、私は怖いですね。

自分自身のイメージでは、生徒たちが大きくなってもずっと付き合っていく、教師のようなアイデンティティを持っています。
金八先生だって、いつまで経っても、最初の教え子と付き合ったりしているじゃないですか。あんな感じで行きたいなあ、と思っています。

でも、これは、セミナー講師だけでなく、どんな仕事の人たちも、そういうアイデンティティが必要なんじゃないかと思うのです。「一生の付き合いをする」と、そう最初から覚悟してしまい、そのつもりでビジネスに取り組む方が、ずっと楽に仕事ができると思います。

「人脈を作るためにはどうしたら良いのでしょうか?」

私自身、この仕事を始めた頃は、交流会やセミナーで人脈を作りました。知り合いたいような業界の人たちが集まるところに、出向くこともあります。

そして、そこでいろいろお話ししていく中で「そういうことをやっているのなら少しお話を聞かせてもらえませんか?」と言ってもらえるよう、営業するのではなく、存在を知ってもらうことに努めました。

自分をアピールするというよりも、人間関係を育てていって興味を持ってもらう。そういう感じでしょうか。

「アピールがうまくいかない場合はどうしたら良いでしょうか?」

もし、興味を持ってもらえなかったら何かがいけないわけです。つまり欠けている物があるわけです。それが何なのかを見つけて埋めて、また同じ場に出かけていきます。

私は、こういった交流会やセミナーで人と話をすると言うことは、自分が他人に好奇心・興味を持ってもらえるような人間に、自分がどこまでなっているのかを確認する場でもあると思っています。セールスをする場だとは思っていないんですね。だから押し売りは絶対にしません。あくまでも、相手の反応を観察するんです。

相手の反応を意識しながら話をすると分かるんです。ここに興味を持ってくれるかなと思ったのに外したとか、意外にこんなところに食いつくんだとか。

相手のリアクションを細かく拾い上げていくと、それじゃあ、ここのところをもう少し膨らませようとか、そういう自分磨きの場になりますね。

そういったことを繰り返していくことで、自分が人にどれだけ興味を持ってもらえるようになったか、その成長を計るのです。

「このような仕事で、お金をもらえる人ともらえない人との違いはどこにあるのですか?」

私は、ビジネスというものを「自分以外の第3者と価値を交換しあうこと」と定義しています。しかし、等価交換では、意味がないんですよね。

例えば、相手に自分の商品が1万円の価値があると認めさせた上で、それを1,000円で提供できるかどうか。

相手が「こんなに価値を貰ってはかえって申し訳ない」と思われる位に価値を提供すること。そして、相手が得た価値の中の一部をお金をとして頂く、価値の一部をいただくという発想ができることが、お金をもらえる人ともらえない人との違いだと思います。


「お金をいただくことや価格設定に迷う人も多いようですが?」

特にメンタル系の人たちは、どこかお金を取ることに罪悪感を抱きやすい傾向にあるようですね。

自分が提供しているものは、いただくお代の何十倍もの価値があるということを、腹の底から信じて言えるかどうかだと思います。

自分の中で確固たる自信を持って話しているのとそうでないのとでは、おのずから伝わるものが違ってきます。

本当の自信を持つためには何が必要かというと、結果を出すことです。

ですから、結果を出すまでのプロセスにおいては、あまりお金にこだわらない方が良いかもしれません。

私自身、コーチングを始めたときには、3ヶ月無料でセッションを行い、その上でこちらが提示した金額と相当する価値を見いだしていただいた方とだけ、契約をしていきました。このプロセスをとれば、お金をもらう時も、心穏やかに受け取れるのではないでしょうか。

(次回につづく・・)

水野 浩志(みずの ひろし) 株式会社マイルストーン 代表取締役

NLP(神経言語プログラミング)及びコーチングを自らに適用することで、悪習慣脱出に成功。その体験を体系的プロセスにまとめ、2003年11月に著書「やめたいのにヤメられない!」がスパッとやめられる10秒日記(大和出版)を上梓。

 その後、行動改革セミナーや文章作成等の自己表現セミナーを自社開催し、具体的な成果を出して好評を博す。特に行動改革セミナーでは、受講者の8割が48時間以内に自ら決めた新しい行動習慣を自発的に起こし、1ヵ月後時点での新習慣の定着率は50%を超える。  

 また、自社開催セミナーと平行して、著者、コンサルタントを中心に、セミナーや講演、プレゼンテーション、教育カリキュラム等の構築コンサルティング業務を行う。理論的なコンテンツ構築手法に加え、心理学および映画・演劇のドラマツルギーの手法を融合させた独自のメソッドが評判を呼び、コンサルティングに携わったコンテンツは30本以上、構築したセミナーの延べ時間数は350時間以上に及ぶ。

 2005年より、セミナー構築メソッドを体系化させた「高品質セミナー作成講座」を定期的に開催。参加者が1年間で100名を越え、初心者はもとより、大学の助教授、プロの研修講師、大手コンサルティング会社等、話のプロフェッショナルも多数受講している。

 自身の経験・体験から導き出した手法を、ロジカルかつエモーショナルに伝えることで、参加者を行動に駆り立て成果を出させるセミナーを行うことが信条。

株式会社マイルストーン ホームページ
http://www.sp.m-stn.com/
燃えるセミナー構築士 水野浩志の日記
http://plaza.rakuten.co.jp/nosmoke/
<水野 浩志先生の著書>
cover
「やめたいのにヤメられない!」がスパッとやめられる10秒日記

インタビュアー:奥原 菜月

奥原菜月

フリーライター、占い&カウンセラー(奥原朱麗)として活動中。
夫と子供2人、犬1匹で横浜に生息中。

占い・カウンセリング・開運などをメインにしたブログ
『占いカウンセラー朱麗のまったり開運日記』

HP:アストロ・ハーティ「朱麗の占いカウンセリングルーム」

インタビュアー:朝比奈 凛香

朝比奈凛香

セミナー講師。
コーチング・コミュニケーション・プレゼンテーション・ビジネスマナーなどの
セミナーを提供している。ラシャンス代表。

あなたの「素敵」引き出します :
http://ameblo.jp/lachance/

インタビュアー:岩田 広美

岩田広美

埼玉県川越市に夫と高校生の息子と3人で在住。(出身は福島県)
カウンセリングと女性学を融合した女性心理学専門のカウンセリングを実践中。
現在、自治体の女性相談員と同時に民間カウンセリングルーム
「川越女性専門相談室femme」(femmeは仏語で女性の意)を4人の仲間と開設し、
NPO法人教育ルネッサンスにて不登校・引き込もり者対応の主席カウンセラーを務める。

「好奇心がいっこうに衰えず、素敵な出会いはまだまだあると確信し大いに期待!」

HP:「川越女性専門相談室femme」

  • 呼吸法の日本マイブレス協会
  • 毎朝1分 天才のヒント

インタビュー集

  • 毎朝1分天才のヒント メールマガジンで30日間の無料レッスン
  • さぱりメント あなたのお悩みをさっぱり解決